10 kesalahan umum dalam penjualan

Bukan rahasia lagi bahwa tujuan utama dari setiap perusahaan komersial, terlepas dari ukuran dan profilnya, adalah untuk mendapatkan keuntungan. Jumlah laba, pada gilirannya, tergantung pada jumlah transaksi sukses yang Anda lakukan dengan pelanggan Anda, atau, lebih sederhana, jumlah penjualan. Mereka menentukan nasib bisnis Anda.

Sebagian besar perusahaan gagal bukan karena konsep yang buruk atau kurangnya permintaan akan barang dan jasa mereka. Alasan utama kegagalan mereka adalah tindakan yang tidak efektif atau tidak cukup di bidang pemasaran dan penjualan.

Jika Anda melihat bahwa tingkat penjualan di perusahaan Anda telah menurun atau berhenti pada satu titik, jangan buru-buru menyalahkan pemerintah, ekonomi yang buruk, atau pesaing atas masalah Anda. Tentunya, Anda sendiri telah melakukan atau melakukan sesuatu yang salah.

Selanjutnya, kita melihat 10 kesalahan paling umum dalam penjualan yang dilakukan banyak pengusaha, baik pemula maupun yang lebih berpengalaman. Cobalah untuk menghindarinya dengan cara apa pun. Bagaimanapun, uang Anda dipertaruhkan.

1. Kurangnya rencana yang jelas

Sukses di bidang apa pun tidak mungkin tanpa rencana yang dirancang dengan cermat. Bayangkan Anda menetapkan tujuan - untuk belajar bahasa Inggris. Kedengarannya terlalu kabur, kan? Pertama, tidak jelas kapan Anda berencana untuk mencapai tujuan Anda; kedua, tetap menjadi misteri bagaimana Anda akan menilai kemajuan Anda. Jika tujuan Anda terlalu kabur, maka Anda akan terus-menerus menunda untuk nanti.

Jika dalam rencana Anda akan ada lebih spesifik, maka kemungkinan besar Anda akan mulai mewujudkannya menjadi kenyataan. "Untuk belajar bahasa Inggris selama tiga tahun ke depan, lalu bekerja di luar negeri" sudah jauh lebih baik.

Namun, keseluruhan rencana Anda juga harus dibagi menjadi langkah-langkah perantara sehingga Anda tahu persis langkah apa yang perlu Anda ambil saat ini. Dalam hal bahasa Inggris, mereka harus berbunyi sebagai berikut: "Hadiri kursus bahasa tiga kali seminggu" atau "Lakukan di rumah setiap hari selama setengah jam."

Di bidang bisnis, rencana yang tidak jelas pada umumnya tidak dapat diterima. Lagi pula, Anda membidik laba tertentu, dinyatakan dalam angka, dan bukan pada pendapatan abstrak. Karena itu, target laba yang ingin Anda hasilkan, misalnya, dalam 5 tahun, harus dibagi menjadi laba tahunan, bulanan, mingguan, dan bahkan harian.

Katakanlah tujuan Anda adalah untuk menghasilkan 5 juta rubel dalam 5 tahun. Maka tujuan menengah Anda akan terlihat seperti ini:

  • Hasilkan 1 juta rubel per tahun;
  • Hasilkan 83.333 rubel per bulan;
  • Hasilkan 20.833 rubel per minggu;
  • Hasilkan 2976 rubel sehari.

Tentu saja, penghasilan Anda tidak akan selalu sesuai dengan angka-angka ini. Hal utama adalah bahwa itu tidak berbeda jauh dari mereka ke arah yang lebih kecil.

Dengan angka-angka nyata di depan Anda, Anda dapat meningkatkan proses bisnis Anda. Misalnya, jika keuntungan harian perusahaan Anda jauh dari nilai yang diinginkan, Anda akan memahami bahwa taktik penjualan Anda saat ini tidak lagi berfungsi, dan mulai mencari penggantinya.

2. Kurangnya alat yang tepat

Setiap pengusaha harus memiliki alat untuk membantunya melakukan penjualan. Ini termasuk, pertama-tama, apa yang disebut sistem manajemen hubungan pelanggan atau sistem CRM. Mereka menyimpan informasi penting tentang pelanggan Anda saat ini dan yang potensial, serta membantu memantau berbagai tahap penjualan.

Kedua, ini adalah situs web berkualitas yang berisi informasi terperinci tentang penawaran penjualan Anda. Pada saat yang sama, perlu untuk memberikan perhatian khusus pada desain halaman arahannya, yang telah kita bicarakan lebih dari satu kali (misalnya, dalam artikel tentang Desain Halaman Arahan dan 21 masalah khas halaman arahan). Lagi pula, ia mampu mengubah pelanggan potensial Anda menjadi pelanggan nyata.

Dan akhirnya, Anda membutuhkan profesional penjualan yang baik. Mereka adalah orang-orang yang berinteraksi dengan pelanggan Anda secara langsung dan membuat kesepakatan dengan mereka. Keberhasilan perusahaan Anda tergantung pada kualitas profesional dan pribadi mereka. Jadi, sangat selektif saat merekrut karyawan di bagian penjualan. Pastikan mereka benar-benar memiliki pengetahuan, keterampilan, dan pengalaman yang diperlukan.

3. Ketidakmampuan mendengarkan pelanggan

Pepatah "kata itu perak, diam adalah emas" sangat relevan di bidang penjualan. Sebagian besar waktu, Anda harus mendengarkan pelanggan Anda, dan tidak memberi tahu mereka tentang manfaat produk dan layanan Anda.

Masalah apa yang paling membuat mereka khawatir? Apa yang mencegah mereka tidur di malam hari? Bagaimana kehidupan mereka akan berubah jika mereka dapat menyelesaikan masalah mereka? Tanpa mengetahui jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini, Anda tidak akan dapat menawarkan solusi kepada pelanggan Anda yang akan diminati bersama mereka. Karena itu, cobalah untuk memeriksa dengan seksama semua keluhan, permintaan, kesulitan, untuk mengetahui bagaimana Anda dapat membantu mereka.

4. Konsentrasi berlebihan pada detail.

Ketika Anda mendengarkan dengan cermat pelanggan Anda, dan Anda memiliki kesempatan untuk berbicara, Anda tidak boleh masuk ke rincian yang tidak perlu dari penawaran Anda. Misalnya, jika Anda membantu perusahaan mana pun untuk mengembangkan strategi pemasaran Internet, Anda tidak boleh menjelaskan kepada mereka bagaimana layanan AdWords bekerja, apa inti dari pembangunan tautan, atau apa kekhususan promosi di jejaring sosial.

Pelanggan membayar Anda bukan untuk pengetahuan Anda, tetapi untuk solusi yang sudah jadi. Karena Anda tidak boleh membebani kepala mereka dengan informasi tambahan. Pertanyaan utama yang menarik minat mereka adalah bagaimana Anda bisa menyelesaikan masalah mereka. Jika mereka membutuhkan informasi tambahan, mereka akan membutuhkannya sendiri. Secara umum, Anda tidak boleh berlari di depan lokomotif dan memberi tahu pelanggan tentang perincian yang dalam kebanyakan kasus mereka tidak tertarik.

5. Sikap yang salah terhadap kegagalan pelanggan.

Pengusaha kehilangan banyak peluang yang menguntungkan, menganggap kegagalan pelanggan sebagai akhir dari suatu kesepakatan. Dengan kata lain, mereka segera menyerah, tanpa berusaha meyakinkan pembeli potensial tentang manfaat produk mereka.

Bahkan, pelanggan tidak menolak tawaran Anda sama sekali. Dengan mengatakan tidak, mereka mengisyaratkan bahwa mereka tidak memahami proposal Anda dan tidak tahu bagaimana itu dapat membantu mereka. Mereka hanya tidak memiliki pengalaman yang cukup untuk mengevaluasi nilai sebenarnya. Anda sendiri harus membuktikan kepada mereka bahwa produk dan layanan Anda adalah yang mereka butuhkan.

Bayangkan perusahaan Anda menjual penyedot debu model baru dengan sejumlah fungsi unggulan. Pelanggan belum pernah menggunakannya sebelumnya, sehingga reaksi pertama mereka diharapkan. Tentunya, mereka akan mengajukan banyak argumen untuk tidak membeli produk Anda, misalnya: "Harganya terlalu banyak", "Terlalu banyak menumpuk" atau "Saya tidak percaya pada keefektifannya." Apa yang akan menjadi tindakan pengusaha berwawasan pendek? Itu benar, mereka akan segera mengakhiri klien ini, dengan alasan keputusan mereka sebagai berikut: "Ini bukan klien kami. Apa gunanya menghabiskan waktu dan energi untuk itu?"

Pengusaha WiserEd akan melakukan sebaliknya. Mereka akan mencoba meyakinkan pelanggan. Sebagai contoh, jika pembeli potensial bingung dengan harga penyedot debu, mereka akan mengatakan kepada mereka: "Faktanya, harga produk kami sepenuhnya sesuai dengan kualitas dan fungsinya. Izinkan saya menjelaskan kepada Anda apa kelebihan penyedot debu kami." Jika klien bingung dengan banyaknya fungsi penyedot debu, Anda dapat memberikan jawaban berikut: "Penyedot debu perusahaan kami memang memiliki banyak fungsi yang sangat meningkatkan kualitas pembersihan. Ahli kami akan membantu Anda memahaminya."

Secara umum, gunakan semua fitur untuk mengubah persepsi negatif pelanggan terhadap produk Anda. Jika klien tuli terhadap argumen Anda dan bersikeras sendiri, yah, maka Anda sudah tidak berdaya ... Anda tidak boleh terlalu mengganggu. Yang paling penting, Anda telah berusaha meyakinkan pembeli potensial. Dan keputusan akhir tergantung padanya.

6. Komentar negatif kepada pesaing

Bahkan jika Anda membenci pesaing Anda dan hanya memimpikan kegagalan mereka, Anda tidak boleh membicarakannya dengan pelanggan Anda. Kalau tidak, mereka akan berpikir bahwa Anda tidak yakin tentang kualitas barang dan jasa Anda dan ingin naik dengan menurunkan lawan Anda.

Ini tidak berarti bahwa Anda harus memuji pesaing Anda dan berbicara tentang betapa indahnya mereka. Cobalah untuk menahan diri dan diplomatis ketika ditanya tentang mereka. Misalnya, Anda dapat mengatakan yang berikut: "Ya, perusahaan ini juga menyediakan layanan serupa, tetapi saya tidak yakin apakah itu dapat menyelesaikan masalah Anda. Anda harus menghubunginya dan menjelaskan semua detailnya."

Biarkan pelanggan memutuskan perusahaan mana yang lebih baik. Jika Anda ingin mereka memberikan preferensi kepada Anda, kerjakan kualitas penawaran penjualan Anda. Jika Anda yang terbaik, bukan dalam kata-kata tetapi dalam perbuatan, mereka akan memilih perusahaan Anda tanpa berpikir.

7. Kegagalan untuk menggunakan semua kemungkinan

Pertemuan Anda dengan klien potensial mungkin memiliki hasil yang berbeda. Paling-paling, Anda dapat meyakinkannya tentang manfaat produk Anda dan segera membuat kesepakatan dengannya. Pengusaha apa yang tidak memimpikannya?

Namun, tidak selalu semuanya berhasil saat pertama kali, dan ini bukan alasan untuk putus asa. Bahkan jika klien tidak mematuk penawaran Anda segera, Anda dapat mengatur agar dia bertemu lagi di masa depan.

Jika Anda menyadari bahwa klien sama sekali tidak tertarik dengan layanan Anda, Anda dapat mengambil manfaat dari situasi ini. Mintalah dia untuk merekomendasikan layanan Anda kepada teman dan kolega Anda. Dengan demikian, Anda dapat menarik pelanggan baru ke perusahaan Anda.

Seperti yang Anda lihat, tidak ada situasi tanpa harapan. Sebagai wirausahawan yang berakal sehat, Anda dapat membungkus semua keadaan demi kebaikan Anda. Yang utama adalah berpikir besar.

8. Kurangnya tindak lanjut pada pelanggan potensial.

Menurut statistik, hanya 1 dari 10 pelanggan potensial memperoleh barang atau jasa perusahaan segera setelah pertemuan pertama atau percakapan dengan perwakilannya. Untuk sisa 90% pembeli potensial, tindakan tindak lanjut diperlukan, misalnya, untuk menjadwalkan mereka untuk bertemu lagi atau menelepon mereka lagi. Jika tidak, Anda akan kehilangan banyak peluang yang menguntungkan.

Jika Anda merasa bahwa kategori klien ini tidak begitu penting, mari kita kembali ke statistik. Bayangkan Anda bertemu dengan 10 pelanggan potensial setiap hari kerja. Ternyata Anda berkomunikasi dengan 200 wajah baru setiap bulan. Misalkan hanya 10% dari mereka yang membuat kesepakatan dengan Anda. Dengan demikian, setiap bulan, mengakumulasikan 180 pelanggan potensial yang belum Anda bujuk untuk dibeli. Dan jumlah tahunan mereka akan mencapai 2160. Dan Anda masih ingin melepaskan kesempatan untuk meyakinkan mereka?

9. Tidak ada keinginan tulus untuk membantu pelanggan.

Dalam beberapa situasi, pelanggan potensial membutuhkan produk dan layanan yang tidak dapat Anda tawarkan. Kebetulan harga Anda hanya melebihi kapasitas anggarannya. Anda mengerti bahwa klien tidak dapat menyelesaikan masalahnya. Dalam hal ini, Anda tidak akan mendapatkan manfaat materi dengan membantunya. Apa yang harus dilakukan dalam situasi seperti itu? Berpura-pura bahwa "gubukku ada di ujung, dan aku tidak tahu apa-apa"? Atau masih mencoba membantu seseorang, bahkan jika itu tidak memberi Anda sepeser pun untung?

Opsi kedua jauh lebih masuk akal. Lagipula, tidak semua yang ada di dunia ini bergantung pada uang. Bukan tanpa alasan mereka mengatakan bahwa Bumi bulat: hari ini orang lain membutuhkan bantuan Anda, dan besok Anda mungkin membutuhkan bantuannya. Jadi, jika perusahaan Anda tidak dapat menyelesaikan masalah klien, rekomendasikan jasa perusahaan yang dapat membantunya, bahkan jika dia adalah pesaing langsung Anda.

Bayangkan Anda menjalankan jaringan besar toko buku. Suatu hari seorang pria paruh baya mendatangi Anda, ingin mendapatkan buku pelajaran langka untuk putranya. Sayangnya, tidak ada buku seperti itu di toko Anda. Jika Anda tahu bahwa itu pasti ada di toko pesaing Anda, mengapa tidak memberi tahu pembeli tentang hal itu? Dengan demikian, seseorang akan menghemat banyak waktu dan usaha, menyingkirkan pencarian tanpa tujuan, dan akan sangat berterima kasih kepada Anda.

10. Kesimpulan transaksi, yang kemudian harus menyesal

Sayangnya, Anda tidak dapat menghindari berkomunikasi dengan kategori pelanggan "sulit" yang terlalu banyak menuntut dari Anda. Misalnya, mereka meminta Anda untuk memberi mereka diskon besar atau untuk mengambil tindakan lain yang bertentangan dengan norma yang diterapkan di perusahaan Anda.

Satu-satunya solusi dalam situasi seperti itu adalah penolakan yang sopan. Coba jelaskan pelanggan yang terlalu sombong bahwa perusahaan Anda memiliki aturan yang tidak dapat diterima dilanggar.

Dalam kasus apa pun, jangan kompromi prinsip Anda, hanya untuk membuat kesepakatan. Tindakan semacam itu dapat merusak reputasi Anda, dan klien potensial tidak akan lagi mempercayai Anda.

Terus belajar - pada orang lain dan kesalahan Anda

Kemampuan menjual adalah seni yang perlu dipelajari sepanjang hidup. Itu hanya datang dengan pengalaman - tidak ada gelar dan gelar akademik yang bisa menggantikannya untuk Anda. Pengalaman orang lain hanya bisa menyelamatkan Anda dari kesalahan, tetapi tidak semuanya. Lagipula, jalur masing-masing pengusaha itu unik, sehingga tidak mungkin untuk memprediksi semua kesulitan yang mungkin Anda hadapi.

Yang paling penting adalah menjaga jari pada denyut nadi dan memantau tingkat penjualan di perusahaan Anda. Indikator ini, seperti tes lakmus, berbicara tentang keberhasilan bisnis Anda. Jika volume penjualan di perusahaan Anda memenuhi harapan Anda dan bahkan melebihi mereka, Anda dapat diberi selamat. Ini berarti metode penjualan Anda efektif. Jika jumlah transaksi yang diselesaikan selama sebulan terakhir tidak menyenangkan Anda, sekarang saatnya untuk membunyikan alarm. Ini berarti mesin penjualan Anda gagal. Tugas Anda adalah mengidentifikasi kesalahannya dan segera menghilangkannya.

Penerjemahan dan adaptasi materi Doltika 10 Kesalahan Penjualan Tidak Harus Dilakukan Pengusaha

Tonton videonya: 10 Kesalahan Klasik Dunia Penjualan fault of organization marketing vs sales (Desember 2019).

Loading...

Tinggalkan Komentar Anda